Equipe Truesail · Publicado em
Quem vende e despacha mercadoria convive com muitos nomes para a mesma pergunta, que é quanto sobrou. Margem, markup, CMV, contribuição e ponto de equilíbrio aparecem em planilhas, relatórios e conversas, e cada pessoa costuma entender uma coisa diferente.
Este glossário reúne os termos que aparecem nos guias desta seção, em cinco grupos. Cada termo traz o que ele é, o erro mais comum na conta e o guia que faz essa conta do começo ao fim.
Markup é quanto você acrescenta sobre o custo para chegar ao preço. Ele se mede em cima do custo, enquanto a margem se mede em cima do preço de venda, e por isso os dois percentuais nunca batem.
Multiplicar o custo por 1,40 esperando 40% de margem entrega 28,6% sobre o preço. A conta inversa, que parte da margem desejada e chega ao markup certo, está no guia sobre markup e margem.
Precificação é o trabalho de decidir quanto cobrar por cada item que você vende. Na prática, ele termina num número por produto, gravado no cadastro.
O piso de um mesmo produto muda com o canal, o destino e o mês, e um preço só entrega uma margem diferente em cada pedido. O guia de precificação de produtos mostra os métodos e o caminho até o piso de cada caso.
Preço de venda é o valor que o cliente paga, e ele precisa cobrir três coisas que chegam em formas diferentes. São os valores fechados do pedido, os percentuais que incidem sobre o próprio preço e os custos do mês.
Somar o custo fixo ao preço como percentual parece fechar a conta, mas transforma uma previsão de faturamento em custo. No guia sobre preço de venda, a conta é montada em duas etapas, primeiro o pedido e depois o mês.
Margem de lucro é quanto sobra de cada venda, em percentual da receita. O nome é um só, e por baixo dele existem vários cálculos, cada um descontando uma camada diferente de custo.
Perguntada sobre a margem, a mesma loja, no mesmo mês, pode dar respostas diferentes e todas corretas. Cada camada, com a pergunta que ela responde, está no guia sobre margem de lucro.
Margem bruta é a receita menos o custo da mercadoria, dividida pela receita. Ela responde se o produto foi bem comprado em relação ao preço que se cobra por ele.
Usada para decidir preço, ela engana, porque não enxerga frete, comissão, taxa nem imposto. Essas despesas entram nas camadas seguintes, que o guia sobre margem de lucro desconta uma a uma.
Lucro bruto é o preço de venda menos o custo da mercadoria, em reais. É uma conta contábil padronizada, que aparece na demonstração de resultado e serve para comparar empresas entre si.
Decidir o que fica no catálogo pelo lucro bruto pode apontar na direção errada, porque dois produtos com o mesmo lucro bruto deixam valores bem diferentes depois do frete e da comissão. O guia sobre margem de contribuição e lucro bruto põe os dois vereditos lado a lado.
Margem de contribuição é o que sobra do preço depois do custo da mercadoria e de tudo o que só existe porque a venda aconteceu, como frete, comissão, taxa, imposto e embalagem. É o dinheiro que cada venda deixa para pagar a estrutura.
Tratá-la como lucro faz a operação parecer mais saudável do que está, porque aluguel, folha e sistemas ainda não saíram dela. A diferença para o lucro bruto está no guia sobre margem de contribuição.
Margem operacional é o que sobra depois de pagar também a estrutura, como aluguel, folha e sistemas. Ela responde se a operação se sustenta sozinha, antes das despesas financeiras e dos impostos sobre o lucro.
Cada venda pode deixar contribuição positiva e o mês ainda fechar no vermelho, quando a soma das contribuições não alcança a estrutura. O guia sobre margem de lucro mostra essa camada entre a contribuição e a líquida.
Margem líquida é o que sobra depois das despesas financeiras e dos impostos sobre o lucro, quando existem, dividido pela receita. É a camada que diz quanto a loja ganhou de fato no período.
Citar a margem bruta como se fosse o que sobrou ignora tudo o que vem depois dela. No exemplo do guia sobre margem de lucro, a mesma loja tem 50,00% de margem bruta e 2,57% de margem líquida.
Lucro líquido é o valor em reais que sobra no fim do período, depois de todos os custos e despesas. Lucro e margem medem a mesma coisa, o lucro em reais e a margem em percentual da receita.
Comemorar o lucro bruto do mês esconde tudo o que veio depois dele. O caminho de um até o outro, linha por linha, está no guia sobre margem de lucro.
Margem por pedido é quanto sobra de uma venda específica, depois de todos os custos daquele pedido. O mesmo produto pode deixar margens diferentes conforme o canal, o destino e o frete de cada venda.
A conta feita só com preço e custo cadastrado mostra uma margem que o caixa não confirma. Feita depois da nota, ela chega quando o pedido já não pode mudar. O guia sobre margem por pedido compara as formas de acompanhar, e o da margem real de um pedido faz a conta inteira.
CMV é a sigla de custo da mercadoria vendida, o quanto custou para a empresa o produto que saiu no pedido. Ele inclui o preço pago ao fornecedor e o frete de entrada rateado, quando houver.
O CMV cadastrado envelhece, porque costuma guardar o custo da primeira compra enquanto o fornecedor reajusta. O custo por unidade está no guia sobre CMV, e a conta do período, com estoque inicial, compras e estoque final, no do CMV do mês.
Custo fixo é o gasto que não depende do volume de vendas, como aluguel, folha, pró-labore, contabilidade e sistemas. Ele chega no mesmo valor num mês de cem pedidos e num mês de mil.
Dividido por pedido, ele muda conforme o mês foi bom ou ruim, e por isso não pode virar custo do produto. O guia sobre custo fixo e variável mostra onde ele entra na conta e onde não entra.
Custo variável é o que só aparece porque uma venda aconteceu, como a mercadoria, o frete de saída, a embalagem, a comissão e a taxa do meio de pagamento. Sem venda, ele não existe.
Tratar todo custo variável como percentual do preço erra a conta, porque frete e embalagem são valores por pedido e não acompanham o preço. Os dois tipos aparecem separados no guia sobre custo fixo e variável.
Ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo do mês para a empresa não perder dinheiro. Ele liga duas contas, o custo fixo do mês e a margem de contribuição de cada venda.
Diante de um mês no vermelho, a primeira reação costuma ser cortar custo fixo, quando melhorar a margem costuma baixar o ponto de equilíbrio mais rápido. O guia sobre ponto de equilíbrio compara os dois caminhos com a mesma conta.
A DRE gerencial é a demonstração do resultado do mês montada para decidir, com os custos agrupados pelo comportamento, o que varia com a venda de um lado e o que é fixo do outro. É nela que a margem de contribuição aparece como linha.
Esperar a DRE contábil deixa a empresa sem resposta, porque ela agrupa por natureza e, na empresa pequena, raramente chega de forma útil. Como montar a sua está no guia sobre DRE gerencial.
Frete grátis é o frete que o cliente não paga e a loja paga inteiro. O envio continua existindo e continua custando, e só muda quem fica com a conta.
Decidir o que cobrar de frete sem saber quanto se paga transforma uma decisão comercial legítima numa aposta. Até onde o frete grátis ainda deixa lucro é a conta do guia sobre frete real e frete grátis.
Cotação de frete é o valor que a transportadora informa antes do envio, para um peso, um destino e um serviço. Uma cotação completa responde seis perguntas, do peso usado às taxas que entram.
O número da tela raramente é o da fatura, porque a pergunta que a cotação deixa sem resposta aparece cobrada depois, quase sempre para cima. O guia sobre cotação de frete compara duas propostas pelo que elas vão cobrar.
Peso cubado é o peso que a transportadora atribui a uma caixa pelo espaço que ela ocupa. Numa carga leve e volumosa, o espaço pesa mais que a balança, e a cobrança costuma usar o maior dos dois.
Tratar a cubagem como regra única erra o frete, porque cada transportadora e cada marketplace usa o seu fator. No guia sobre peso cubado, a mesma caixa aparece cobrada com pesos diferentes.
Frete de entrada é o que custou trazer a mercadoria do fornecedor até o seu estoque, rateado pelas unidades da compra. Ele entra no custo do produto e aparece em toda venda daquela mercadoria até o estoque acabar.
Somar o percentual do frete de entrada com o do frete de saída dá um número que não existe, porque um é medido sobre o custo e o outro sobre o preço. O guia sobre quanto o frete representa no custo do produto faz a conta com a base certa.
Frete CIF é o frete por conta de quem envia. A loja contrata a transportadora, paga por ela e depois decide se repassa o valor ao cliente, se embute no preço ou se absorve.
Na venda a consumidor final, quase todo pedido é CIF, e a decisão de repassar, embutir ou absorver costuma ser tomada sem conta. O que cada modalidade muda no pedido e na nota está no guia sobre frete FOB e CIF.
Frete FOB é o frete por conta de quem recebe. O destinatário contrata a transportadora e paga por ela, o que acontece em venda para revenda, em cliente com transportadora contratada e em retirada na origem.
Ter o frete pago pelo cliente no pedido não torna a venda FOB, porque o que decide a modalidade é quem contratou a transportadora. O guia sobre frete FOB e CIF trata as duas, no transporte rodoviário e na nota fiscal.
Comissão é o percentual que o marketplace cobra sobre cada venda, e ela costuma vir acompanhada de outras taxas. Conforme o canal, entram taxa fixa por item, frete cobrado pelo peso da caixa e percentual de programa de envio.
Comparar canais pela lista de comissões esquece essas cobranças, e a taxa fixa pesa mais no item barato, o que muda a comparação conforme o preço. No guia que compara Mercado Livre, Shopee e TikTok Shop, a conta é feita com o mesmo produto em cada canal.
Fulfillment é o serviço em que o marketplace guarda o estoque da loja e despacha cada venda do próprio centro de distribuição. No Mercado Livre, ele se chama Full.
A escolha costuma olhar só o prazo de entrega, e o que o serviço cobra enquanto o produto espera fica fora da conta. Quanto custa guardar uma unidade parada está no guia sobre o Full do Mercado Livre.
DIFAL é o diferencial de alíquota do ICMS, cobrado na venda para consumidor final de outro estado. A loja paga ao estado de origem o ICMS interestadual, e a diferença até a alíquota interna do destino vai para o estado do cliente.
Tratá-lo como exceção erra a conta da loja virtual, porque a regra alcança quase todo pedido que sai do estado. Quem recolhe muda conforme o comprador seja ou não contribuinte, como mostra o guia sobre DIFAL.
Os termos desta página são as camadas da conta que o Truesail faz em cada pedido. Os pedidos entram sozinhos do seu ERP, o frete é cotado nas transportadoras cadastradas, e quanto sobra aparece antes da nota, com custo, comissão, taxa, imposto e embalagem na mesma conta.
Ele trabalha ao lado do ERP, sem substituir o que ele já faz. A margem antes de faturar mostra cada parte dessa conta.
Quando alguma dessas contas muda, sai no Observatório: tributação, frete, pagamentos e canais de venda, com o efeito no custo de cada pedido.