Pergunte a margem de lucro de uma loja e a resposta costuma vir rápida, com um número só. Esse número pode até estar certo, e mesmo assim dizer pouco sobre o dinheiro que sobra no fim do mês.
Margem de lucro é um nome só para vários cálculos. Cada um desconta uma camada diferente de custo, e a distância entre o primeiro e o último costuma ser maior do que a própria margem que sobra.
Este texto mostra a fórmula, calcula as margens de uma loja de exemplo no mesmo mês e explica qual delas responde a cada pergunta. Os valores são exemplo e servem para mostrar a mecânica.
Margem de lucro é a parte da receita que sobra como lucro, escrita em percentual. A fórmula é o lucro dividido pela receita, multiplicado por 100, e ela sempre usa a receita como base.
Um produto vendido por R$ 100,00 que deixa R$ 25,00 de lucro tem margem de 25%. Com o custo de R$ 75,00 como base, o mesmo lucro viraria 33,3%. Esse segundo número é markup, que o guia sobre o que é markup separa da margem.
O que muda de uma margem para outra é o que entra no lucro. Cada camada de custo descontada gera uma margem nova, e todas elas cabem no nome margem de lucro.
A mesma fórmula serve para um produto, para um pedido ou para o mês inteiro da loja. A diferença está no período medido e no conjunto de custos que entra no lucro, e por isso o número muda tanto de uma conversa para outra.
A loja do exemplo é a mesma do guia sobre ponto de equilíbrio, com R$ 13.000,00 de custo fixo por mês e margem de contribuição média de 22%. Suponha um mês com R$ 70.000,00 de faturamento.
Dos 78% que os custos variáveis levam, suponha que metade da receita seja custo da mercadoria e o resto sejam frete, comissão, taxa de pagamento, embalagem e imposto. As despesas financeiras, como tarifa bancária e juros de antecipação, somam R$ 600,00.
| Linha | Valor | Margem |
|---|---|---|
| Receita | R$ 70.000,00 | |
| Custo da mercadoria vendida | −R$ 35.000,00 | |
| Lucro bruto | R$ 35.000,00 | 50,00% |
| Custos variáveis de venda | −R$ 19.600,00 | |
| Margem de contribuição | R$ 15.400,00 | 22,00% |
| Custo fixo | −R$ 13.000,00 | |
| Lucro operacional | R$ 2.400,00 | 3,43% |
| Despesas financeiras | −R$ 600,00 | |
| Lucro líquido | R$ 1.800,00 | 2,57% |
Cada margem é o lucro da linha dividido pelos R$ 70.000,00. O lucro bruto de R$ 35.000,00 dá 50,00%, e o lucro líquido de R$ 1.800,00 dá 2,57%, com a mesma base nas duas contas.
A camada do meio é a que mais surpreende. Os R$ 19.600,00 de custos variáveis de venda são 28% da receita, uma vez e meia o custo fixo, e ficam invisíveis para quem acompanha só a margem bruta.
A conta supõe o Simples Nacional, em que o imposto incide sobre o faturamento e já saiu junto com os custos variáveis. Em regime com imposto sobre o lucro, ele entraria como mais uma linha antes do lucro líquido.
Cada margem da tabela responde a uma pergunta diferente, e usar uma no lugar da outra é o erro mais comum com o assunto. A tabela mostra quatro delas, e a quinta aparece mais adiante.
As quatro saem da mesma estrutura do DRE gerencial, que organiza o mês nessa ordem de camadas. Quem já monta o DRE tem todas as margens prontas, uma por linha.
Lucro e margem medem a mesma coisa em unidades diferentes. O lucro é o valor em reais, e a margem é esse valor dividido pela receita, em percentual.
O lucro bruto da loja é de R$ 35.000,00 e o líquido é de R$ 1.800,00. A diferença de R$ 33.200,00 é tudo o que o mês consumiu entre a compra da mercadoria e o fechamento, e é nela que a atenção precisa estar.
Os dois números têm usos distintos. O lucro bruto serve para comparar produtos e fornecedores, e o lucro líquido serve para saber se a empresa pode investir, distribuir ou precisa cortar.
O lucro líquido também não é o dinheiro que está no caixa. Compra de estoque, vendas a prazo e antecipação de recebíveis movem o caixa em datas diferentes das do lucro, e os dois precisam ser lidos em separado.
Somando o markup à tabela, a mesma loja, no mesmo mês, tem cinco respostas para a pergunta sobre a margem de lucro. A tabela abaixo coloca as cinco em ordem, da maior para a menor.
| Cálculo | Resultado |
|---|---|
| Lucro bruto sobre o custo da mercadoria | 100,00% |
| Margem bruta | 50,00% |
| Margem de contribuição | 22,00% |
| Margem operacional | 3,43% |
| Margem líquida | 2,57% |
O dono que responde 100% está falando de markup. O que responde 50% está falando da margem bruta, e nenhum dos dois está mentindo.
O problema aparece quando a decisão usa o número de cima e a conta do banco segue o de baixo. Um desconto de 10% em tudo parece pequeno perto de 50%, e ele tira da receita quase quatro vezes os 2,57% que a loja realmente guarda.
A pergunta não tem um número único como resposta, porque depende de qual margem e de quanto a loja vende. Uma margem bruta de 50% é pouca para uma loja com custo variável alto e estrutura pesada.
A forma útil de responder parte do custo fixo. A margem de contribuição precisa pagar a estrutura e o lucro pretendido, e o volume de vendas decide quanto ela precisa ser.
Se a loja do exemplo quiser R$ 8.000,00 de lucro por mês com os mesmos R$ 70.000,00 de faturamento, a margem de contribuição precisa subir para 30%. O guia sobre como calcular o preço de venda mostra como essa margem vira preço.
A média de 22% ainda esconde a variação por produto e por canal. O guia sobre precificação de produtos mostra o mesmo item deixando margens diferentes conforme o canal e o destino do pedido.
Pegue o faturamento do último mês fechado e monte as quatro linhas da tabela. Custo da mercadoria, custos variáveis de venda, custo fixo e despesas financeiras bastam para chegar às quatro margens.
Anote as quatro lado a lado e marque qual delas você costumava citar quando alguém perguntava a margem da loja. A distância entre esse número e a margem líquida é o tamanho do que o mês consome sem aparecer na conversa.
Se a loja ainda não fecha o mês em DRE, comece pela margem de contribuição, que só pede o faturamento e os custos que variam com a venda. Ela já mostra se as vendas pagam a estrutura ou não.
Quando alguma dessas contas muda, sai no Observatório: tributação, frete, pagamentos e canais de venda, com o efeito no custo de cada pedido.