Saber a margem de cada pedido responde uma pergunta importante, mas não responde a mais importante de todas: a empresa está dando lucro?
Um pedido pode fechar com 20% de margem e o mês fechar no vermelho. Não há contradição nisso. A margem do pedido cobre os custos daquele pedido. O aluguel, a folha e a contabilidade continuam existindo mesmo nos dias em que ninguém compra.
O ponto de equilíbrio é o número que liga as duas contas. Ele responde quanto a empresa precisa faturar num mês para não perder dinheiro.
Este guia mostra como calcular esse número, o que entra em cada lado da conta, e por que melhorar a margem costuma baixar o ponto de equilíbrio mais rápido que cortar custo.
Toda a conta depende dessa separação, e é aqui que a maioria dos erros começa.
Custo variável é o que só existe porque houve uma venda. O custo da mercadoria, o frete de saída, a embalagem, a taxa do meio de pagamento, a comissão do canal e o imposto sobre a venda. Se você não vender nada no mês, esses custos não acontecem.
Custo fixo é o que acontece de qualquer jeito. Aluguel, folha, pró-labore, contabilidade, plataforma, sistema de gestão, internet. O valor não muda porque você vendeu dez ou mil pedidos.
O teste é sempre o mesmo: se eu não vender nada este mês, esse custo aparece na conta? Se aparece, é fixo.
Três casos costumam gerar dúvida:
Anúncios: se você tem uma verba mensal definida, ela é fixa, porque você a compromete antes de saber quanto vai vender. Já uma comissão paga por venda realizada é variável. A mesma empresa pode ter os dois.
Pró-labore: é fixo. Mesmo sendo retirada do sócio, ela precisa entrar na conta, senão o ponto de equilíbrio sai menor do que é e a empresa parece saudável enquanto o dono não recebe.
Embalagem: é variável, porque só existe quando um pedido é despachado. O que é fixo é o estoque de embalagem parado, mas isso é capital de giro, não custo do mês.
Este é o conceito que faz a ponte entre o pedido e o mês.
Margem de contribuição é o que sobra de um pedido depois de descontar todos os custos variáveis dele. É o valor que aquele pedido "contribui" para pagar os custos fixos da empresa.
Num pedido de R$ 180,00 que deixa R$ 39,60 depois de mercadoria, frete, embalagem, taxas, comissão e imposto, a margem de contribuição é R$ 39,60, ou 22% da receita.
O guia sobre margem real mostra como chegar a esse número pedido a pedido. Para o ponto de equilíbrio, o que interessa é o índice médio da operação: que percentual da receita, na média, sobra depois dos custos variáveis.
Uma loja pequena, com uma pessoa contratada além do sócio, sala e depósito alugados:
| Custo fixo mensal | Valor |
|---|---|
| Pró-labore do sócio | R$ 4.000,00 |
| Salário e encargos de um funcionário | R$ 3.200,00 |
| Aluguel de sala e depósito | R$ 2.200,00 |
| Verba mensal de anúncios | R$ 2.000,00 |
| Contabilidade | R$ 600,00 |
| Plataforma de e-commerce | R$ 250,00 |
| Sistema de gestão | R$ 200,00 |
| Internet, energia e telefone | R$ 450,00 |
| Domínio, certificado e ferramentas | R$ 100,00 |
| Total | R$ 13.000,00 |
Com margem de contribuição média de 22%, a fórmula é direta:
Ponto de equilíbrio = custos fixos ÷ índice de margem de contribuição
R$ 13.000,00 ÷ 0,22 = R$ 59.090,91
Essa loja precisa faturar cerca de R$ 59 mil por mês só para empatar. Abaixo disso, o mês fecha no vermelho mesmo que todos os pedidos individualmente tenham dado lucro.
Faturamento é abstrato no dia a dia. Pedidos, não.
Com ticket médio de R$ 180,00 e margem de contribuição de 22%, cada pedido contribui com R$ 39,60 para os custos fixos.
R$ 13.000,00 ÷ R$ 39,60 = 328 pedidos por mês
Ou cerca de onze pedidos por dia, contando todos os dias do mês. Esse número é mais útil que o de faturamento, porque dá para acompanhar no meio do mês e saber se a operação está no ritmo.
A conta acima é o ponto de equilíbrio contábil, o mais usado. Ele considera todos os custos e despesas fixas, inclusive os que não saem do caixa, como depreciação de equipamento.
O ponto de equilíbrio financeiro desconta dos custos fixos aquilo que não representa saída de dinheiro. Depreciação reduz o lucro contábil, mas não sai da conta bancária. Esse número é sempre menor, e responde quanto a empresa precisa vender para não faltar caixa.
O ponto de equilíbrio econômico soma aos custos fixos o lucro mínimo que os sócios esperam. Ele responde quanto a empresa precisa vender para valer a pena, não apenas para não perder dinheiro. Numa operação pequena, sem ativos relevantes a depreciar, o contábil e o financeiro tendem a ficar próximos. O econômico é o único que muda de verdade a régua.
Se você quiser um lucro de R$ 8.000,00 no mês, a conta vira (R$ 13.000,00 + R$ 8.000,00) ÷ 0,22, e o alvo sobe para R$ 95.454,55.
Aqui está o achado mais útil da conta.
| Cenário | Ponto de equilíbrio |
|---|---|
| Situação atual: fixos de R$ 13.000,00, margem de 22% | R$ 59.090,91 |
| Cortar R$ 1.000,00 de custo fixo | R$ 54.545,45 |
| Subir a margem de contribuição de 22% para 25% | R$ 52.000,00 |
| Margem cair de 22% para 15% | R$ 86.666,67 |
Cortar R$ 1.000,00 de custo fixo baixa o alvo em R$ 4.545,46. Ganhar três pontos de margem baixa em R$ 7.090,91. E costuma ser mais fácil de conseguir: renegociar uma tabela de frete, corrigir um CMV desatualizado ou ajustar o frete grátis de uma faixa de destinos vale mais que cortar uma assinatura.
E repare no último cenário. Se a margem cair de 22% para 15%, o ponto de equilíbrio sobe quase R$ 28 mil. Margem baixa não reduz o lucro proporcionalmente. Ela multiplica o esforço necessário para chegar ao mesmo lugar.
É por isso que operação com margem apertada é frágil. Não porque ganha pouco, mas porque qualquer variação exige um salto de faturamento para compensar.
Uma vez que você sabe o ponto de equilíbrio, dá para medir a folga.
Se essa loja faturou R$ 70.000,00 no mês e o ponto de equilíbrio é R$ 59.090,91, a margem de segurança é a diferença dividida pelo faturamento: 15,6%.
Significa que o faturamento pode cair 15,6% antes de a empresa começar a perder dinheiro. É um número que vale acompanhar mês a mês, porque ele encolhe silenciosamente quando os custos fixos sobem ou a margem cai.
Com o ponto de equilíbrio na mão, decisões que pareciam intuitivas ganham critério.
Contratar mais uma pessoa deixa de ser questão de intuição: o custo fixo sobe, o alvo sobe junto, e a pergunta vira quantos pedidos a mais aquela contratação precisa trazer. Um desconto agressivo reduz a margem de contribuição, e por isso exige mais volume para chegar no mesmo resultado. E no dia 15 você já sabe se metade do alvo foi atingida, em vez de descobrir no fechamento.
E há uma pergunta que só o ponto de equilíbrio responde: quando o problema é vender mais e quando é vender melhor. Se você está longe do alvo com margem saudável, falta volume. Se está perto do alvo mas a margem é baixa, vender mais só aumenta o trabalho.
O primeiro passo é levantar os custos fixos de verdade, sem esquecer o pró-labore. Depois, calcular a margem de contribuição média dos últimos três meses. A divisão leva dez segundos.
Se o número que aparecer for maior que o seu faturamento médio, você acabou de descobrir por que o caixa nunca sobra.
Quando alguma dessas contas muda, sai no Observatório: tributação, frete, pagamentos e canais de venda, com o efeito no custo de cada pedido.