Equipe Truesail · Atualizado em
Saber a margem de cada pedido responde uma pergunta importante, e deixa de fora a mais importante de todas, a de saber se a empresa está dando lucro. A resposta depende de uma conta que nenhum pedido faz sozinho.
Um pedido pode fechar com 20% de margem e o mês fechar no vermelho, sem contradição nenhuma. A margem do pedido cobre os custos daquele pedido, e o aluguel, a folha e a contabilidade continuam existindo mesmo nos dias em que ninguém compra.
O ponto de equilíbrio é o número que liga as duas contas. Ele responde quanto a empresa precisa faturar num mês para não perder dinheiro.
Este guia mostra como calcular esse número, o que entra em cada lado da conta, e por que melhorar a margem costuma baixar o ponto de equilíbrio mais rápido do que cortar custo. Os valores são exemplo e servem para mostrar a mecânica.
Toda a conta depende dessa separação, e é aqui que a maior parte dos erros começa. O guia sobre custo fixo e variável trata dela com mais detalhe.
Custo variável é o que só existe porque houve uma venda. O custo da mercadoria, o frete de saída, a embalagem, a taxa do meio de pagamento, a comissão do canal e o imposto sobre a venda entram aqui, e somem num mês sem venda.
Custo fixo é o que acontece de qualquer jeito. Aluguel, folha, pró-labore, contabilidade, plataforma, sistema de gestão e internet entram aqui, e o valor não muda porque você vendeu dez ou mil pedidos.
O teste é sempre o mesmo: num mês sem nenhuma venda, esse custo aparece na conta. Se aparece, é fixo para o cálculo do ponto de equilíbrio.
Três casos costumam gerar dúvida:
Este é o conceito que faz a ponte entre o pedido e o mês. Margem de contribuição é o que sobra de um pedido depois de descontar todos os custos variáveis dele, e é o valor que aquele pedido contribui para pagar os custos fixos.
Num pedido de R$ 180,00 que deixa R$ 39,60 depois de mercadoria, frete, embalagem, taxas, comissão e imposto, a margem de contribuição é de R$ 39,60. Esse valor representa 22% da receita do pedido.
O guia sobre margem real mostra como chegar a esse número pedido a pedido. Para o ponto de equilíbrio, o que interessa é o índice médio da operação, o percentual da receita que sobra, na média, depois dos custos variáveis.
Esse índice médio é uma das linhas da demonstração gerencial, que empilha receita, custos variáveis e custos fixos até o resultado do mês. O guia sobre DRE gerencial monta a estrutura completa, com os mesmos números desta loja.
O exemplo é uma loja pequena, com uma pessoa contratada além do sócio, sala e depósito alugados. Os custos fixos dela somam R$ 13.000,00 por mês.
| Custo fixo mensal | Valor |
|---|---|
| Pró-labore do sócio | R$ 4.000,00 |
| Salário e encargos de um funcionário | R$ 3.200,00 |
| Aluguel de sala e depósito | R$ 2.200,00 |
| Verba mensal de anúncios | R$ 2.000,00 |
| Contabilidade | R$ 600,00 |
| Plataforma de e-commerce | R$ 250,00 |
| Sistema de gestão | R$ 200,00 |
| Internet, energia e telefone | R$ 450,00 |
| Domínio, certificado e ferramentas | R$ 100,00 |
| Total | R$ 13.000,00 |
Com margem de contribuição média de 22%, a fórmula é direta. Ela divide os custos fixos pela parte de cada real vendido que sobra para pagá-los.
Ponto de equilíbrio = custos fixos ÷ índice de margem de contribuição
R$ 13.000,00 ÷ 0,22 = R$ 59.090,91
Essa loja precisa faturar R$ 59.090,91 por mês só para empatar. Abaixo disso, o mês fecha no vermelho mesmo que todos os pedidos, um por um, tenham dado lucro.
Faturamento é um número difícil de acompanhar no dia a dia, e pedido é um número que todo mundo conta. Com ticket médio de R$ 180,00 e margem de contribuição de 22%, cada pedido contribui com R$ 39,60 para os custos fixos.
R$ 13.000,00 ÷ R$ 39,60 = 328,3 pedidos por mês
Como não existe fração de pedido, o alvo é de 329 pedidos, cerca de onze por dia contando todos os dias do mês. Com 328 pedidos a conta ainda fica R$ 11,20 abaixo dos custos fixos.
Esse número é mais útil que o de faturamento, porque dá para acompanhar no meio do mês e saber se a operação está no ritmo. No dia 15, metade do alvo já deveria ter entrado.
A conta acima é o ponto de equilíbrio contábil, o mais usado. Ele considera todos os custos e despesas fixas, inclusive os que não saem do caixa, como a depreciação de equipamento.
O ponto de equilíbrio financeiro desconta dos custos fixos aquilo que não representa saída de dinheiro. A depreciação reduz o lucro contábil sem sair da conta bancária, e por isso esse número é sempre menor e responde quanto a empresa precisa vender para não faltar caixa.
O ponto de equilíbrio econômico soma aos custos fixos o lucro mínimo que os sócios esperam. Ele responde quanto a empresa precisa vender para valer a pena, e não apenas para não perder dinheiro.
Numa operação pequena, sem ativos relevantes a depreciar, o contábil e o financeiro tendem a ficar próximos, e o econômico é o único que muda a régua de verdade. Com um lucro pretendido de R$ 8.000,00 no mês, a conta vira (R$ 13.000,00 + R$ 8.000,00) ÷ 0,22, e o alvo sobe para R$ 95.454,55.
Aqui está o achado mais útil da conta. A tabela compara o efeito de mexer em cada lado da fórmula.
| Cenário | Ponto de equilíbrio |
|---|---|
| Situação atual, fixos de R$ 13.000,00 e margem de 22% | R$ 59.090,91 |
| Cortar R$ 1.000,00 de custo fixo | R$ 54.545,45 |
| Subir a margem de contribuição de 22% para 25% | R$ 52.000,00 |
| Margem cair de 22% para 15% | R$ 86.666,67 |
Cortar R$ 1.000,00 de custo fixo baixa o alvo em R$ 4.545,46, e ganhar três pontos de margem baixa em R$ 7.090,91. O ganho de margem costuma ser mais fácil de conseguir, com uma tabela de frete renegociada, um CMV corrigido ou uma faixa de frete grátis ajustada. O guia sobre como calcular o preço de venda mostra como a margem vira preço.
O último cenário pede atenção. Se a margem cair de 22% para 15%, o ponto de equilíbrio sobe R$ 27.575,76, e margem baixa multiplica o esforço necessário para chegar ao mesmo lugar.
É por isso que operação com margem apertada é frágil. Qualquer variação de custo exige um salto de faturamento para compensar, e o salto é maior quanto menor a margem.
Uma vez que você sabe o ponto de equilíbrio, dá para medir a folga. A margem de segurança é a diferença entre o faturamento e o ponto de equilíbrio, dividida pelo faturamento.
Se essa loja faturou R$ 70.000,00 no mês, a diferença para os R$ 59.090,91 é de R$ 10.909,09. Dividida pelos R$ 70.000,00, dá uma margem de segurança de 15,6%.
Significa que o faturamento pode cair 15,6% antes de a empresa começar a perder dinheiro. É um número para acompanhar mês a mês, porque ele encolhe em silêncio quando os custos fixos sobem ou a margem cai.
Com o ponto de equilíbrio na mão, decisões que pareciam intuitivas ganham critério. Contratar mais uma pessoa sobe o custo fixo e o alvo junto, e a pergunta passa a ser quantos pedidos a mais aquela contratação precisa trazer.
Um desconto agressivo reduz a margem de contribuição, e por isso exige mais volume para chegar ao mesmo resultado. O acompanhamento também muda, porque no meio do mês você já sabe se metade do alvo foi atingida, em vez de descobrir no fechamento.
Há ainda uma pergunta que só o ponto de equilíbrio responde: quando o problema é vender mais e quando é vender melhor. Longe do alvo com margem saudável, falta volume. Perto do alvo com margem baixa, vender mais só aumenta o trabalho.
O primeiro passo é levantar os custos fixos de verdade, sem esquecer o pró-labore. Depois vem a margem de contribuição média dos últimos três meses, e a divisão leva dez segundos.
Se o número que aparecer for maior que o seu faturamento médio, você acabou de descobrir por que o caixa nunca sobra. A margem de lucro do mês vai mostrar o mesmo problema pelo outro lado.
O Truesail refaz o ponto de equilíbrio com a margem dos pedidos. Quando o frete sobe ou o desconto aumenta, o número muda junto.
Em vez de uma conta guardada na planilha, ele vira um número acompanhado ao longo do mês. A página do ponto de equilíbrio mostra como ele se mexe.
Quando alguma dessas contas muda, sai no Observatório: tributação, frete, pagamentos e canais de venda, com o efeito no custo de cada pedido.