Equipe Truesail · Atualizado em
Quase toda empresa que vende produto físico descobre o resultado de um pedido tarde demais. Ela fatura, despacha e entrega, e o número só aparece semanas depois, quando alguém fecha o mês e o DRE sai no dia 10.
Nesse intervalo, dezenas de pedidos com margem negativa passam sem que ninguém perceba. A conta da margem tem mais itens do que quase todo mundo imagina, e alguns deles estão na compra que aconteceu semanas antes da venda.
Este guia monta a conta inteira com um pedido de exemplo, do custo de compra até o que sobra no fim. Os valores são exemplo e servem para mostrar a mecânica.
O primeiro erro acontece antes de a venda existir. O valor que aparece na nota do fornecedor é só a primeira parte do custo de uma mercadoria comprada para revenda.
O exemplo é uma air fryer de 4 litros, comprada em caixa fechada com quatro unidades. A nota traz R$ 620,00 pela caixa, ou R$ 155,00 por unidade, e esse costuma ser o custo que vai para o cadastro.
| Item | Valor |
|---|---|
| Caixa com 4 unidades | R$ 620,00 |
| Custo unitário na nota | R$ 155,00 |
A caixa, porém, não chegou sozinha até o estoque. Dois custos entram no produto antes de qualquer venda, e os dois costumam ficar fora do cadastro.
Neste exemplo, considerando só o frete de entrada, o custo real da unidade sobe de R$ 155,00 para R$ 179,00. O imposto na entrada fica fora da conta, porque depende de cada operação.
| Composição do custo | Valor |
|---|---|
| Custo unitário na nota | R$ 155,00 |
| Frete de entrada rateado | R$ 24,00 |
| Custo real da mercadoria | R$ 179,00 |
São R$ 24,00 por unidade que ninguém contou, cerca de 15% sobre o valor da nota. Eles entram no custo da mercadoria vendida, o CMV, que é a base de toda margem calculada depois.
Com o custo real na mão, a venda acrescenta os custos dela. Cada um se comporta de um jeito, e é essa diferença que decide onde a margem se perde.
O mesmo produto, vendido em marketplace por R$ 299,00 com frete grátis para o cliente. A comissão de 16%, a tarifa fixa de R$ 5,00 e o frete do pacote de 4,5 kg são números de exemplo.
| Linha | Valor |
|---|---|
| Receita | R$ 299,00 |
| Custo da mercadoria (CMV real) | −R$ 179,00 |
| Frete de saída, 4,5 kg | −R$ 38,00 |
| Embalagem | −R$ 4,50 |
| Comissão do canal, 16% | −R$ 47,84 |
| Tarifa fixa do canal | −R$ 5,00 |
| Simples Nacional, 10% | −R$ 29,90 |
| Resultado do pedido | −R$ 5,24 |
O pedido fecha com prejuízo de R$ 5,24. Nenhuma linha da tabela é exagerada, e mesmo assim a soma termina no vermelho.
A distância entre um produto que dá 48% e um pedido que dá prejuízo vem de três indicadores diferentes tratados como um só. Cada um responde a uma pergunta.
Os 8 pontos entre 48,2% e 40,1% são o frete de entrada que ninguém lançou. A diferença entre as duas primeiras margens está no guia sobre margem de contribuição e lucro bruto.
Uma margem bruta de 40% parece confortável, e para muitos produtos seria. Entre os 40,1% e os −1,8% ficaram R$ 125,24 de custos variáveis num pedido de R$ 299,00, puxados pelo frete grátis, pela comissão e pelo imposto.
Os −1,8% ainda não descontam nada de custo fixo. O pedido deixa de ajudar a pagar o aluguel e ainda consome parte do que outros pedidos deixaram, e quem olha só a margem bruta nunca chega a ver isso.
No site da própria loja, a comissão e a tarifa fixa saem da conta. Entra no lugar delas a taxa do gateway de pagamento, bem menor, de 3,99% mais R$ 0,39 por transação neste exemplo.
Aparece também um custo que o marketplace esconde dentro da comissão. Parte do tráfego lá vem da audiência da plataforma, e na loja própria cada visita é paga pela loja, aqui com R$ 30,00 de anúncio para trazer essa venda.
| Linha | Valor |
|---|---|
| Receita | R$ 299,00 |
| Custo da mercadoria | −R$ 179,00 |
| Frete de saída | −R$ 38,00 |
| Embalagem | −R$ 4,50 |
| Gateway de pagamento | −R$ 12,32 |
| Simples Nacional, 10% | −R$ 29,90 |
| Anúncio para trazer a venda | −R$ 30,00 |
| Resultado do pedido | R$ 5,28 |
O pedido fecha com R$ 5,28, ou 1,8%. Sem a linha do anúncio seriam R$ 35,28, e é esse o número que a conta da loja própria costuma mostrar quando a mídia fica de fora dela.
Os dois canais terminam quase no mesmo lugar, por caminhos diferentes. Um cobra a audiência dentro da comissão, o outro cobra na verba de mídia, e o guia sobre vale a pena vender no Mercado Livre faz essa comparação produto a produto.
A forma de medir o anúncio tem uma armadilha. É comum dividir a verba pelo faturamento total, e R$ 10.000,00 de mídia contra R$ 100.000,00 faturados viram 10%. Esse faturamento inclui recompra, indicação e cliente antigo que voltou sozinho, e nenhum deles custou anúncio.
O custo por venda nova fica bem acima do percentual que essa divisão sugere. Só a conta feita pedido a pedido mostra quanto a venda que o anúncio trouxe realmente custou.
Quase nenhum desses custos é fixo, e a pergunta útil passa a ser qual deles dá para mexer. A tabela parte do pedido no marketplace, com prejuízo de R$ 5,24.
| Cenário | Resultado | Margem |
|---|---|---|
| Situação atual | −R$ 5,24 | −1,8% |
| Frete de saída negociado, de R$ 38,00 para R$ 30,00 | R$ 2,76 | 0,9% |
| Preço de compra 5% menor | R$ 2,51 | 0,8% |
| Frete de entrada isento na compra | R$ 18,76 | 6,3% |
| Frete negociado e frete de entrada isento | R$ 26,76 | 8,9% |
Nenhuma mudança isolada salva a venda, e duas juntas viram o resultado. O frete de entrada, negociado uma vez com o fornecedor, pesa mais que 5% de desconto no preço da mercadoria, porque é o custo que quase ninguém olha.
Os 8,9% do melhor cenário ainda são margem apertada. Depois de cobrir o custo fixo sobra pouco, e uma queda de giro, um lote com defeito ou uma tabela de frete reajustada consomem o resto inteiro.
Nem toda condição está disponível para todo mundo, e um lojista pequeno não negocia frete como um grande. Cada custo que melhora, porém, fica melhor em todos os pedidos daquele produto dali em diante.
Com o custo real de cada pedido conhecido na hora da venda, algumas perguntas ganham resposta. Dá para saber até que região o frete grátis se paga, qual item aguenta promoção e se o desconto pedido ainda deixa lucro.
A mesma conta, feita antes de o preço existir, é a que define o piso de cada produto, como mostra o guia sobre precificação de produtos. O fechamento do mês responde a essas perguntas tarde demais.
Pegue os cinco produtos que mais vendem e faça a conta à mão. Use o CMV com o frete de entrada, o frete de saída da região que mais recebe pedidos, a comissão, a taxa de pagamento e a alíquota do regime. A calculadora de precificação e markup faz essa conta produto a produto, com os valores que você digitar. As formas de acompanhar essa conta no dia a dia estão no guia sobre margem por pedido.
Se algum deles fechar no vermelho, você acabou de encontrar um motivo concreto para o mês não fechar como deveria. A correção começa pelo custo que aparece com mais força na conta daquele produto.
É o que sobra do preço de venda depois de todos os custos daquele pedido: a mercadoria com o frete de entrada, o frete de saída, a embalagem, a taxa do pagamento, a comissão e o imposto. É a margem de contribuição do pedido, e não a margem que aparece no cadastro do produto.
A margem bruta desconta do preço só o custo da mercadoria e diz se o produto foi bem comprado e bem precificado. A margem de contribuição desconta também os custos que variam com a venda, como frete, taxas e imposto, e diz se o pedido ajuda ou atrapalha a empresa.
Pode. No exemplo deste guia, um produto com 48,2% de margem bruta no cadastro termina com margem de contribuição de −1,8%, depois do frete de entrada, do frete de saída, da comissão e do imposto.
Entra. No Simples Nacional, ele incide sobre a receita total do pedido, incluindo o frete cobrado do cliente quando ele é cobrado.
A cada pedido, porque o frete muda por destino e transportadora, e a comissão e a taxa mudam por canal e por meio de pagamento. A margem do produto no cadastro é uma média, e a de cada pedido pode ficar bem longe dela.
Feita à mão, essa conta serve para entender de onde vem cada centavo. Com dezenas de pedidos por dia, ela precisa ser feita sozinha, e é isso que o Truesail faz assim que o pedido entra do seu ERP.
Cada pedido chega com o custo do produto, o frete, a comissão, a taxa do pagamento, o imposto e a embalagem já somados. Quanto sobra aparece antes da nota, como mostra a margem antes de faturar.
Quando alguma dessas contas muda, sai no Observatório: tributação, frete, pagamentos e canais de venda, com o efeito no custo de cada pedido.