Equipe Truesail · Atualizado em
A pergunta reaparece todo ano, e quase toda resposta disponível é a opinião de quem teve uma experiência boa ou de quem teve uma experiência ruim. Nenhuma das duas serve para a sua loja.
A resposta verdadeira é uma conta. Ela existe, dá para fazer, e o resultado dela varia de produto para produto dentro da mesma loja.
Este texto mostra como montar essa conta. Foi apurado em setembro de 2026, os valores usados são exemplo e servem para mostrar a mecânica, e a regra da plataforma que vale é sempre a que está na sua conta.
A conta do marketplace acontece no nível do produto, e não no da loja. A comissão é um percentual sobre o preço, então pesa igual em qualquer item da mesma categoria.
O frete se comporta de outro jeito. Ele depende de peso, de dimensão da caixa e da distância até o comprador, e é o único custo que pode dobrar entre dois pedidos do mesmo valor.
Dentro de um catálogo só, alguns produtos saem com folga e outros saem no vermelho. Quem responde a pergunta para a loja inteira está tirando uma média entre coisas que não se parecem.
Seis itens entram na conta de cada venda, e quatro deles existiriam de qualquer forma. Só dois são do marketplace.
A comissão e o custo por unidade são os dois custos do marketplace. Os outros quatro seguiriam existindo se a venda tivesse saído pela sua loja própria.
Esta é a parte que mais muda o resultado, e a que mais gera confusão. O frete troca de dono em três faixas de preço, e não num corte único.
Na prática, subir um produto de R$ 75,00 para R$ 82,00 acrescenta R$ 7,00 ao preço e transfere o frete inteiro para você. Em produto leve o salto pode compensar, e em produto pesado raramente compensa.
A reputação também entra no preço do envio. Vendedor verde, ou novo e sem histórico, paga a tabela base. A reputação amarela paga em torno de 20% mais, e a laranja ou a vermelha pagam de 40% a 50% mais pelo mesmo envio, com o valor final já ajustado no extrato.
Os três produtos têm o mesmo preço, a mesma categoria, a mesma comissão e o mesmo imposto. O que muda é o que está dentro da caixa e o tamanho dela, e como os três estão acima de R$ 79,00, nenhum paga custo por unidade e todos bancam o próprio frete.
| Produto A | Produto B | Produto C | |
|---|---|---|---|
| Preço anunciado | R$ 189,00 | R$ 189,00 | R$ 189,00 |
| Peso do pacote | 500 g | 4 kg | 9 kg |
| Custo da mercadoria | R$ 82,00 | R$ 96,00 | R$ 118,00 |
| Embalagem | R$ 3,00 | R$ 6,00 | R$ 8,00 |
| Frete pago pelo vendedor | R$ 9,50 | R$ 24,00 | R$ 36,00 |
| Comissão da categoria (14%) | R$ 26,46 | R$ 26,46 | R$ 26,46 |
| Imposto (6%) | R$ 11,34 | R$ 11,34 | R$ 11,34 |
| Sobra | R$ 56,70 | R$ 25,20 | −R$ 10,80 |
| Sobra sobre o preço | 30,0% | 13,3% | −5,7% |
O produto A sustenta a operação, o B paga as contas e pouco mais, e o C custa dinheiro toda vez que alguém compra. Os três estão na mesma loja, no mesmo canal, com a mesma comissão.
Se a pergunta for feita para a loja inteira, a resposta será uma média que não descreve nenhum dos três. A conta certa é por produto, e o C é o que ela existe para achar.
Três coisas empurram o resultado para baixo, e elas se acumulam. Nenhuma delas é exclusiva do marketplace.
O ponto que decide o resto é este: as três ficam visíveis no Mercado Livre porque o canal cobra à vista o que a loja própria cobra devagar. Um produto que sobrevive no marketplace é um produto cuja diferença entre custo de compra e preço de venda comporta o pior cenário de envio, e não o médio.
Se a folga só existe quando o pedido vai para perto, ela depende da sorte do destino. Na distribuição real de pedidos, ela some.
Descobrir que um item dá prejuízo não obriga a tirar ele do ar. Existem quatro caminhos, e nenhum dos três primeiros costuma bastar sozinho.
A tabela mostra o efeito de cada um dos três primeiros no produto C. A embalagem de R$ 8,00 entra em todas as colunas.
| Hoje | Caixa menor | Custo menor | Preço maior | |
|---|---|---|---|---|
| Preço anunciado | R$ 189,00 | R$ 189,00 | R$ 189,00 | R$ 229,00 |
| Custo da mercadoria | R$ 118,00 | R$ 118,00 | R$ 106,00 | R$ 118,00 |
| Embalagem | R$ 8,00 | R$ 8,00 | R$ 8,00 | R$ 8,00 |
| Frete pago pelo vendedor | R$ 36,00 | R$ 27,00 | R$ 36,00 | R$ 36,00 |
| Comissão da categoria (14%) | R$ 26,46 | R$ 26,46 | R$ 26,46 | R$ 32,06 |
| Imposto (6%) | R$ 11,34 | R$ 11,34 | R$ 11,34 | R$ 13,74 |
| Sobra | −R$ 10,80 | −R$ 1,80 | R$ 1,20 | R$ 21,20 |
A caixa menor tira o produto do vermelho profundo e o deixa em cima da linha. R$ 12,00 a menos no custo de compra devolvem R$ 1,20 de sobra, o que na prática ainda é prejuízo, porque a conta não inclui devolução, avaria nem o seu tempo.
Aplicadas as três juntas, com o preço em R$ 229,00, a sobra vai a R$ 42,20, ou 18,4% sobre o preço. É a diferença entre um produto que você tolera e um produto que sustenta a loja.
Subir o preço resolve no papel e cria outro problema, que é vender menos, e negociar custo depende do fornecedor e do seu volume. Qual caminho seguir é decisão comercial de quem conhece o item, e a conta entrega o tamanho do buraco e o efeito de cada alavanca.
O marketplace traz demanda que a loja própria não traz. Quem chega ali já estava procurando o produto, e o custo de atrair esse comprador seria outro se a venda tivesse que sair do seu site.
Um produto com sobra pequena no marketplace pode ainda compensar, se traz giro, movimenta estoque parado ou abre espaço para venda futura. Comparar a sobra do marketplace com a da loja própria sem incluir o que custa levar alguém até a sua loja é uma comparação torta.
A conta responde quanto sobra, e a decisão sobre o canal continua sendo sua. A comparação do mesmo produto no Mercado Livre, na Shopee e no TikTok Shop está no guia sobre qual marketplace compensa.
O erro mais comum é aplicar um percentual único de comissão à loja inteira e concluir a partir daí. O percentual muda por categoria e por tipo de anúncio, e mesmo que fosse igual em tudo, o custo que vira o resultado é o frete, que não cabe em percentual nenhum porque muda por caixa e por destino.
Uma loja que usa média em vez de conta por pedido descobre o problema no fechamento do mês, com o prejuízo já multiplicado pelo número de vendas. É o mesmo buraco da margem real por pedido, com o canal impondo parte das regras.
O primeiro passo não depende de software. Abra o extrato de vendas e escolha dez pedidos do último mês, misturando produto leve e pesado, barato e caro.
Para cada um, anote o que foi cobrado de comissão e de custo por unidade, some o frete que saiu do seu bolso, acrescente o custo da mercadoria e da embalagem, e desconte o imposto do seu regime. Depois ordene os dez pela sobra, do maior para o menor.
Se todos ficarem positivos, a resposta para a sua operação é sim, e o trabalho passa a ser aumentar volume. Se alguns ficarem negativos, aqueles produtos específicos estão no preço, na caixa ou no canal errado.
Vender no Mercado Livre, no fim, são tantas decisões quantos produtos você tem. A conta de cada uma cabe numa linha do extrato.
O Truesail mostra quanto sobra de cada pedido com a comissão do canal em que ele entrou. Com algumas semanas de vendas, dá para ver quais produtos deixam dinheiro no Mercado Livre e quais só giram.
A rentabilidade por produto ordena o catálogo pela margem de contribuição. É a lista que responde se aquele produto vale o canal.
Quando alguma dessas contas muda, sai no Observatório: tributação, frete, pagamentos e canais de venda, com o efeito no custo de cada pedido.